我撒谎的N个理由——《怪诞行为学4》读书笔记及心得感悟：

最近读了《怪诞行为学》的第四册，名为“诚实的真相”，整本书通过一些实验探究了导致人们不诚实的原因以及如何克制和限制不诚实行为，这本书也解答了我的几个问题：

Q1：主导欺骗的动因是什么？

1）人们通常认为欺骗方式的三要素是：从罪行的获利、被抓住的可能性、被抓后可预料的惩罚，但实际上引发欺骗的本质是某人的经验系数，即欺骗行为是否会伤害个人的诚实形象；

2）经验系数是如何影响犯罪几率的：私欲合理化能力增强（这件事对我是非常有利且合理的），会导致经验系数增加，进而导致犯罪的几率也会增加。

Q2：为什么锁防不住小偷，却还是要锁呢？

在日常生活中，不知道大家是否有这样的经历，每当忘记密码时都会悔恨不已——为什么要设置这么负责的密码，最终只是把自己锁住了，那么既然锁不住小偷，还有锁/密码有何用呢？

实际上锁/密码起到的是监督作用，防的是小人，这些小人大多数时候诚实，但有可能会因为未上锁而偷窃的人，所以还是乖乖上锁/密码。

Q3:为什么有些签名位置在表头、有些在表尾呢？

在看这本书之前，我并没有注意到签名位置不同对于诚信行为的影响，比如说托福考试确认时的前面位置是在整张表的前面的、尽管生活中更多的签名位置在表尾；本书也设计了实验对签名位置与诚实行为的关联进行了探究。

简单来说，表头签名起到的是到的提醒作用，而在表尾则是确认信息。

Q4:为什么减了一天肥，到了晚上就想吃夜宵呢？

1）自我耗竭理论：抵制诱惑需要付出极大的努力和精力，自我耗竭会使得我们的部分理性和道德感降低。

2）一整天的工作让人疲惫，所以到了晚上更容易屈从于个人欲望，意志力降低、控制欲望的难度也随之增加，最终导致我们的诚信水平下降。

Q5:为什么说没有人能抵挡住所有诱惑呢？那么要如何对诱惑进行抵制呢？

1）每天控制冲动的简单行为却削弱了自我控制的能力（自我耗竭理论），因此我们更容易受到诱惑的影响；

2）这里有两种抵制诱惑的方法：

方法一：理性自我放纵

当面对诱惑时，理性的人有时也应该屈从诱惑；

因为理性的人这样做就可以使自己的精神不至于有太多消耗，能对将来的诱惑保持足够的意志力。

方法二：及时脱身

每天早上在未耗损精力时，我们应该面对需要自我控制的情况（枯燥的工作）；

当发觉难以逃避所受诱惑时，最好的办法是陷入更深的欲望前通过转移注意力、精力耗竭法及时脱身。

Q6：为什么我们在决策前反复问了很多人的意见/建议，最后还是会选择自己内心最初的决策？

生活中总是会面临着形形色色的决策，比如秋招决定去哪？填报哪所学校？中午吃什么？。。。不胜枚举，这时候你可能会寻求求助，但实际上这些求助行为都是要创造一个将我真正想要做出的选择合理化的过程（这就是我们常说的硬币原理）；

我们经常不依赖于直接偏好做决策，而是依赖于直觉，直觉能告诉我们想要什么。我们的大脑会快速地思考，为自己的偏好找各种理由。

Q7:为什么说科技创新与惊天骗局只有一步之遥？

“每次商界有新的科技创新时，不管这种创新是邮政服务，还是电话服务、无线电、电脑或抵押贷款，这种进展都能让人更接近科技和不诚实的边缘。只有在科技的力量、影响和界限都能确定之时，我们才能决定是否应该广泛地使用这些新科技。”——埃德巴雷森

Q8:造成不诚实的动因有哪些？

如图所示，以下因素会增加不诚实行为：

1）合理化的能力：我的决策是合理的，这样就能够说服自己去做不诚实的选择；

2）利益冲突：互惠心理，即某人/机构给予好处；在个人利益和他人利益出现冲突时，可能会优先考虑个人利益；

3）创造力：创造力能使我们找到解决难题的新方法，也能使我们找到原则的漏洞，用利己的方式来重新解释；

4）一个不道德的行为：“破窗效应”

5）精神耗竭：意志力降低，控制欲望难度增加，导致诚信水平下降；

6）别人从我们的欺骗中获益：我们更容易为自己的欺骗行为找到借口，从而合理化不诚实行为；

7）看见别人不诚实的行为：当作弊者是我们所在社会群体的成员，我们的行为会与其一致，最后从社会角度来看是可接受的；

8）不诚实的文化氛围。

从PM角度从这本书我还认识到了以下几点：

1、本中提到“相对于真实货币，人们在非真实货币面前更容易变得不诚实”

联想到当下层出不穷的代币、金融货币，我们发现用户对于这类非实体货币的感知实际上相对较弱的，从某种程度上用户更易产生冲动消费；

2、不诚实行为实际是用户决策的结果，可以将不诚实行为的动因抽象为影响用户决策行为的技巧：

比如互惠心理，在设计产品时，可以先给予用户一些好处，引导用户做出决策；

再比如文化氛围的作用，拼多多等流行的社交电商，通过裂变、砍价的玩法实际上达成的也是通过营造氛围促进用户做出消费决策。。。

当然，影响用户决策行为的手段还有很多，在后面有机会我将专门介绍。作者：陈正豪